Лучшие бизнес статьи

Бизнес

    Как продать кризис


    Как продать
    Как продать покупателю кризис? Консультантам здесь проще. Например, наша компания оперативно разработала и вывела на рынок такие продукты как антикризисные стратегические сессии и семинар-практикум «Стратегия развития в условиях кризиса». Но вот каким образом подойти к задаче разработать и вывести на рынок «антикризисный кондиционер» или «антикризисное печенье»?
    По-видимому, как наиболее привлекательные покупателями будут восприниматься предложения, которые позволят получить им очевидную выгоду. Безусловно, многие покупатели запрашивают снижения цены и увеличения срока отсрочки. Но не только. Для части покупателей обострилась потребность в надежном поставщике.
    Конечно, выдвигая такое выгодное для покупателя предложение, мы сами не должны оказаться в проигрыше, так что речь идет о нахождении небанальных решений в стиле «win-win» («выиграл-выиграл»).
    В качестве примера можно привести строителей, которые до кризиса, как правило, весьма прохладно относились к предложениям поставщиков стройматериалов по оптимизации системы поставок, если это требовало изменения их собственных бизнес-процессов: «Зачем нам ваша еженедельная развозка стройматериалов по объектам, если нам проще закупать раз в месяц на собственный склад и самим с него развозить. Подумаешь, какие-то 10% экономии при нашей-то рентабельности!». Можно предполагать, что в нынешней ситуации такое предложение будет встречено с намного большим интересом.
    Итак, в соответствии с изменившимися потребностями покупателей следует создать привлекательные и экономически обоснованные «кризисные» предложения. Причем хотелось бы предостеречь от изготовления красивой «упаковки» без создания действительной ценности для покупателя, вряд ли он придет к вам снова.
    Многие компании столкнутся с необходимостью отойти от практики единых базовых коммерческих условий и формировать «пакетные предложения» для ключевых групп покупателей. Практика показывает, что для разных отраслей сейчас критически важными оказывается разное сочетание коммерческих условий.
    Кому продать
    В ситуации кризиса логично сегментировать ваших покупателей по такому критерию как «устойчивость к кризису». Как правило, можно разделить потенциальных покупателей на 4 сегмента: «кризисо-устойчивые», «финансово-проблемные», «спросо-проблемные» и «неустойчивые к кризису» (см. схему 1).

    Схема 1. Сегментация клиентов по критерию «устойчивость к кризису»
    К «неустойчивым к кризису» в текущий период часто относят строителей и девелоперов. К «спросо-проблемным» - автодилеров, производителей тяжелой техники и др. К «финансово-проблемным» - розничный ритэйл, банки. К «кризисо-устойчивым» - пока рано оценивать, но похоже, что дискаунтеры, коллекторские агентства и юридические консультанты без работы в любом случае не останутся.
    Понятно, что концентрация усилий менеджеров продаж на более устойчивых к кризису сегментах обеспечит большую результативность продаж и меньший размер дебиторской задолженности.
    Наверное, данный подход можно применять не только к сегментации клиентов на отраслевом уровне, но и внутри отраслевых сегментов, вплоть до разнесения по критерию устойчивости к кризису всех компаний вашей клиентской базы.
    Кто быстрее
    Динамично меняется не только рынок потребителей, но и конкурентная ситуация. Мониторинг и прогнозирование конкурентной ситуации в условиях кризиса позволяет найти ответы на ряд важных вопросов: У кого из ослабленных конкурентов следует активно перехватывать покупателей? От кого из конкурентов следует ожидать демпинга и по каким позициям? Какие «бреши» появляются у конкурентов и как их можно эффективно «отыграть» в собственном предложении? И т.д.
    Какие компетенции и навыки должны быть развиты у компании, чтобы она смогла эффективно воспользоваться описанными возможностями кризиса и обогнать конкурентов?
    По-видимому следующие:

    аналитические (прикладная маркетинговая и экономическая аналитика)
    групповой работы и межфункционального взаимодействия (эффективное горизонтальное взаимодействие между продажниками, маркетологами, производственниками, экономистами и т.д.)
    оперативной формализации и коррекции управленческих решений, регламентов и процедур
    конструктивной коммуникации с внешними контрагентами (клиентами, поставщиками, конкурентами и т.д.)

    Соответственно, можно предположить, что быстрее и лучше других кризисными возможностями сумеют воспользоваться «аналитичные» компании, у которых данные компетенции и навыки достаточно развиты. В период непрерывного роста «аналитичные» компании порой проигрывали своим более агрессивным конкурентам в темпах роста. Иногда изнутри это даже воспринималось как «горе от ума». Конкуренты же в погоне за долей рынка активно открывали региональные представительства, инвестировали в расширение мощностей, наращивали складские запасы. Вопрос эффективности при этом часто оставался на заднем плане.
    И вот сейчас «аналитичные» компании, не обремененные избыточными активами и кредитами, могут весьма эффективно воспользоваться своими аналитическими компетенциями и внутренними технологиями. Главное – не переусердствовать с анализом и планированием, и вовремя начать действовать.



    Категория: Стратегическое управление | Добавил: taras2222 | Теги: кризис Просмотров: 53 |

    Всего комментариев
    : 0">0

    Добавление комментария

    Имя:*
    E-Mail:
    Комментарий:
    Введите код: *
    Бесплатные Шаблоны DLE 9.3. Скачать песни и музыку в mp3 без регистрации. Форум по строительству
    Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
    [ Регистрация ]